近日，有企业反映，某地的教育装备采购限定供应商必须是本区企业，凡是有异地企业中标的，必须撤销，重新招标。
听闻这个消息，老王实在诧异！
平时只听说限定本地企业，或者在本地有服务点或者分支机构的企业竞标，但从未见过约束如此窄的情况。
其实，在教育采购中，明目张胆地违规，早已见怪不怪了。
招标文件中常见的违规条款还有下面这些：
在资格条件中要求投标人达到一定的财务指标或者为无亏损企业；
将供应商的成立年限或者经营年限作为评分因素；
指向特定的供应商、品牌、产品、商标及专利等；
把特定地域、特定行业的业绩作为资格条件；
要求 “投标人提供本地化服务，须在当地设立分支机构”；
要求“投标货物必须通过某个机构的检测，否则投标无效”。
我认为，很多学校在招标时设立一些违规条款，一是对招标政策不了解，二是在以往的采购中吃过亏，三是确实存在利益关系，下面我就从这三点展开。
01
不专业
招标确实是一项专业活，以前国家对招标师进行专门培训，需要持证上岗，直到2016年取消招标师证书，但依然不能弱化招标活动的专业性。
国家与地方的采购文件对招投标都有详细的规定，从撰写招标文书，到开标，公示结果都有章可循。
而学校教学事务繁忙，真正能将招标文件理解透的人少之又少，加上地方政策时时变化，难免在采购中出现纰漏。
所以，有些采购量较大的学校、教育局干脆委托专业的招标代理机构去做。
但如果当地政府主管部门出于地方保护主义等种种原因，对某些采购条款提出具体要求，比如限制外地企业中标、限制外资品牌等，招标代理机构只能尽提醒义务，终究没有决定权。
02
吃一堑长一智
另一种情况，学校在采购中吃过亏，所以增加了某些限定条款。
比如，有些外地供应商在本地没有服务机构，导致交付不及时，耽误项目进程；
有些企业刚成立，系统能力不稳定，导致产品使用过程和售后服务出问题；
有些企业不讲诚信，以次充好，偷工减料，影响项目质量等等。
人都喜欢与熟人打交道，如果企业在一次合作中表现优秀，那就大大增加了下次合作的可能性。
学校为了减少与新供应商磨合的麻烦，也愿意与熟悉的供应商继续合作，因此在招标文件中写入一些限定条款，帮助熟悉的企业中标，这也是行业潜规则。
反之，如果与某些供应商交恶，或者在合作中有过不愉快的经历，那么很有可能日后在类似的项目中，加入限制条款，避免相关企业入局。
03
关系大于一切
做学校、政府单位生意，做的不是产品，而是关系。
只要关系到位，没有拿不下的项目。
做大生意就要大关系，关系越大越好。
如果做通了教育局的关系，有局领导出面，下面学校的生意就好做了。
如果只有学校的关系，那你只能一个学校一个学校地做，积累口碑。
如果你连学校的关系都没有，那就跟在大集成商后面，做他们的分包。
有人不服气，说：我的产品好，服务专业，不走关系也能卖出去。
做C端生意，这样想没问题；但是做G端生意，这样想就几乎无路可走了。
360公司创始人周鸿祎说过：“商业的本质是满足人性”，用在关系运营中，这句话别有深意。
正因为做G端生意的本质是运营关系，所以采购过程中有太多的不公正。
像开头提到的，某些地方政府为了保护当地企业，稳定税收，限定必须是当地企业中标，虽然违规，但是你也拿他没办法，因为其它地方也是同样的操作。
其实，比地方保护主义更严重的违规还有串标、围标、假标。
2017年中央出台多份文件，认定在招投标过程中下列25种情形属于违规：
6种情形被认定为虚假招标：
1、预先约定投标人中标的;
2、与特定投标人商定，投标时压低或者抬高投标报价，中标后再给予招标人或者投标人额外补偿的;
3、投标截止后，允许特定投标人撤换投标文件或者更改投标文件内容的;
4、明示或者暗示评标委员会成员倾向性评审的;
5、以胁迫、劝退、补偿等方式，使特定投标人以外的其他投标人放弃投标或者使中标人放弃中标的;
6、已经开展勘察、设计、施工、监理活动或者已经采购材料设备，而后组织招标的。
10种情形被认定为串通投标：
1、协商约定投标报价的;
2、采取联合行动或者不正当竞争手段排挤其他投标人的;
3、约定其他投标人放弃投标或者放弃中标的;
4、由同一单位或者同一人持不同投标人的资格预审文件、投标文件投标的;
5、不同投标人资格审查资料或者投标资料混装的;
6、不同投标人资格审查申请书或者投标文件错、漏之处一致的;
7、不同投标人投标文件雷同的，或者投标报价呈规律性差异的;
8、不同投标人投标文件载明的项目管理成员有相同人员的;
9、资格审查申请书或投标文件由同一单位或者同一人编制的，或者出自同一电子文档;
10、不同投标人使用同一单位或者同一个人的资金缴纳投标保证金的。
5种情形属于串通评标：
1、私下接触投标人的;
2、应当废标而不废标的;
3、对特定投标人投标文件中的重大偏差，提出符合评审条件意见的;
4、对特定投标人以外的其他投标人提出不公正评审意见的;
5、向他人透露投标文件的评审情况、中标候选人的推荐情况以及与评标有关的其他情况的。
4种情形属于投标人弄虚作假：
1、使用他人名义投标的；
2、提供虚假业绩、财务状况、信用证明等材料的；
3、使用其他单位人员或者违反规定使用在建项目的项目负责人、总监理工程师等人员的；
4、使用虚假营业执照、资质资格证书等行政许可证件的。
以上25种情形是不是很常见？你是否曾被潜规则，或者曾经参与操作过潜规则呢？
尽管老王不是理想主义者，但是遇到不公正对待时，还是会义无反顾地投诉挣扎，虽然明知用处不大，但总会让某些既得利益者有所忌惮，毕竟让大部分企业有活路，社会才有希望！
