当前，做教育录播的品牌很多，专注大学录播的却仅有少数。说起高教录播，翰博尔品牌如雷贯耳。翰博尔16年专注录播，尤其深耕高教录播领域，2015年的统计数据显示，其精品录播和云录播两大产品系列在全国前百强高校有80%以上的用户群。近日，华裕教育装备商情网采访了翰博尔高教市场销售总监杨勇，聆听他解读高教市场的特点，以及如何抓住高教市场的“要害”。

翰博尔高教市场销售总监杨勇

透彻了解高教市场

近两年，高教市场需求释放，大量厂商追逐而来，其中不乏跨界者、追求短期效益者，很多厂商甚至不了解高教市场特点就匆忙推销产品，其急功近利之举对教育来说，无疑是一场灾难。杨勇深耕教育信息化行业16年，目前担任翰博尔高教市场销售总监，对高教市场了如指掌。杨总告诉笔者，高教市场总体存在以下三大特点：

1、学科类别多，课程总量大

当前，高校针对不同专业，开设不同课程，学科类别多，课程总量庞大，如何用信息技术跟这么多学科融合，是一个难度很大的工程，而且不是一两家企业能够完成的任务，必须抱着合作共赢、开放共享的心态才能在高教市场立足。

2、多部门融合难度大

由于院系多，学科种类多，高校各部门之间融合的难度大。通常管教学的是教务处，管信息技术的是信息中心，不同学科的学科带头人也有各自的想法。所以在部门与部门之间都难以融合的情况下，单纯依靠企业去融合并不现实。

3、高校教育教学与普教存在较大差异

当前，绝大部分厂家销售给高校的产品是针对普教市场开发的，当看到高校需求旺盛，这些厂家直接拿着普教产品卖给大学，必然出现水土不服，货不对板的纰漏。

杨总跟我们分享了几个典型的“错误”。部分厂家提供的课堂软件，在没有做任何修改优化的情况下，供给高校使用，结果在课堂上调出中小学使用的学科工具，让高校老师非常反感；大学很多课程，需要用到高性能计算机，才能支撑诸如工程设计类等专业软件，而部分厂家将中小学使用的低配置电脑用到高校，导致电脑经常“崩溃”，严重影响教学；高校教室大，86寸的液晶一体机或者100寸的投影幕、电子白板依然不足以满足大教室的显示要求，这时再采用普教版的显示屏必然影响学习效果；高校使用的VR教学资源需要基于学科专业课程做定制化，普教的VR教学资源完全不适用高校。这就要求企业根据高校特色，研发符合高校信息化需求的产品，采取适合高校的市场策略。

抓住高教市场的要害

1、成立独立部门

翰博尔成立于2003年，以做高教市场起家，16年里市场瞬息万变，今天的高校已经大不同于十几年前。在翰博尔内部，针对不同细分市场分别成立了独立部门。杨总任职的高教部门，其职责便是针对性地了解智慧教室的需求，针对需求做定制化的产品开发，以及销售和渠道体系建设。

2、校长重视，企业配合

在高校各部门难以融合的现状下，要做好高校信息化，首先必须校长重视，然后企业全程参与需求调研、设计、产品定制开发，贯穿各部门的应用，最后解决学校实际工作中遇到的问题，如此才能实现信息技术与学科教学的融合。比如四川大学的谢校长，西安电子科技大学的杨校长，他们领导多部门协同作战，一举摘得2018年教育部颁发的高等教育突出成果奖。

3、为学校解决信息化痛点

虽然高校学科数量庞大，针对每门课程进行录制还不太现实，但是在知识产权保护越来越重视的趋势下，高校校本资源库建设的需求十分紧迫。翰博尔抓住这一痛点，在常规教室里先把通用类的技术开发出来，优先录制思政课、英语课等通识课程，为高校精品课建设提供针对性解决方案。

4、立足优势整合资源

高校的教育教学生态比较复杂，其信息平台需要整合多个厂家的产品。杨总认为：一个企业包揽所有功能是不切实际的，只有做好自己擅长的部分，以开放的姿态整合其他厂家的产品才能满足大学信息化建设的要求。比如北京化工大学的智慧教室统一管理平台就融合了10个厂家的子系统，翰博尔只是其中的一部分。

翰博尔的优势是通过线下的智慧教室和线上的智慧课堂，实现线下与线上的打通。线下，翰博尔为教室提供保障教学的信息技术，比如集成网络中控系统、运维系统，为教室多媒体设备的运行提供保障。除此之外，翰博尔还在录播的基础上叠加了具有高精度和使用价值的学情分析、无感考勤、行为识别等功能。

线上，翰博尔开发了智慧课堂平台，为高校师生提供丰富的学习空间，其中有许多教学资源、教学工具，老师可以在线上布置教学任务，学生作答后进行评测，给予老师教学反馈。

在杨总看来，智慧教室未来的趋势是融合，一个厂家做不了所有功能，需要对接学校采用的其他厂家的子平台，把学校需要的所有资源、平台、功能汇聚在一起，以简单易学易用的小程序移动化应用作为终端，最终实现泛在学习中心的构建。