7月19日，“SmartShow智慧教育领袖峰会-渠道万里行·华南站在广州富力君悅大酒店举行。学乐云渠道事业部总监李建新应邀做了主题为“从集成到运营——购买服务新模式应对解读”的演讲，在台下，华裕教育装备商情网记者对李总进行了采访。

学乐云渠道事业部总监李建新

记者：教育信息化2.0时代，购买服务模式逐渐形成，在这种大背景下，集成商的转型，具体怎么转呢？

李建新：学乐云早在2015年提出购买服务模式，是国内最早提出这一商业模式的企业，但是当年时机并不成熟。直到2018年《教育信息化2.0》政策出台，教育主管部门对购买服务的运营模式已经十分认可，才真正落地实施。

系统集成商从1.0时代上升到2.0时代，集成商面临着严峻的发展困境。在1.0时代，用户对教育信息设备的需求量大，大批集成商依靠卖设备赚到了第一桶金。但是进入2.0时代，市场对硬件设备的需求下降，依靠卖设备继续企业的发展已经非常艰难。

基于这个情况，集成商必须转型，必须从以前简单的项目制转变为长期的运营模式，每个集成商有一块自己的“一亩三分地”，每年在上面春种秋收，只要把这块地种好，他们的收益就有保障。

集成商提供持续的、优质的服务也正是客户所需要的。举个例子来说，学校要解决安保问题，需要购买警棍、安全帽、摄像头等安防设备，但是硬件设施并不能从根本上满足客户需求，如果供应商能够提供专业的保安服务，相信大部分学校乐于与他们长期合作。类推到教育信息化，我们的销售未来会演变成什么样子呢？我相信，教育信息化将与水电、安保、家政服务一样，用户通过购买服务满足需求，而不是一次性耗资巨大购买大批量的设备。

未来的教育信息化是以服务为主，因此集成商的业务思维应该从设备买卖向购买服务转变。学乐云打造的大数据云平台将携手集成商在教育信息化2.0时代，突破行业天花板，实现持续健康发展。

记者：学乐云是以大数据为核心的企业，您刚才在演讲中提到学乐云专注于两个方面，一个是教育大数据，另一个是提高教学质量。我们在用户走访时发现，数据采集和打通、应用过程有很多困难，学乐云如何克服这些困难？

李建新：要回答您的这个问题，首先得说说学乐云平台的建设顺序，数据在采集数据过程中，首先要有终端，但更重要的是采集的底层平台和架构。在国家出台的《数字化校园建设标准》里明确写到，学校的核心业务必须是底层架构要通过一个平台来解决。学校的核心业务是教、学、考、评，只有这部分数据采集到了，大数据才能应用于教研、评价和学校的管理运营。而现在很多的信息企业没有底层数据的基础，一上来就给学校做管理，这样的管理必定是“浮萍”。

其次，我们的数据采集是过程式和伴随式的，不需要刻意地去收集，只需要学校配备相应的终端设备就可以了。得益于教育主管部门对电子产品进课堂的观念有了很大的改变，越来越多的学校采用平板上课。有了终端设备的普及，结合学乐云的大数据平台，底层数据的采集和分析就变得很简单。

这也是我们与很多友商最大的区别。我们认为教育信息化最终是要走大数据这条路，没有大数据就实现不了因材施教和精准教学。所以公司在2002年成立之时，就把名字确定为“杭州博世数据”，17年来一直深耕教育大数据领域，从底层架构到顶层设计积累了丰富的经验。

记者：目前教育信息化是政策的风口，红利不断，加入进来的企业越来越多，其中不乏百度、腾讯、阿里等互联网大佬，也有很多中小企业提供类似的产品和服务，在这种情况下，您怎样看待市场同质化和低价竞争的问题？

李建新：百度、腾讯、阿里在技术上是非常牛的，尤其他们的人工智能技术放在全球也是领先的。但是他们缺少专业性，教育只是他们众多业务部门中的一个，缺少专注和积累是这些企业的不足。而我们成立于2002年，一直专注于教育系统，有着非常深厚的积淀，所以我们并不担心跨行业巨头能抢走市场份额，这是其一。

其二，在当前的教育信息化市场，同质化是一个伪问题，真正把看起来相似的产品放在一起比较，就会发现符合教育信息化2.0要求的底层架构，能够打通信息壁垒的大数据平台屈指可数。更多厂家是把各种功能放到一个篮子里打包，美其名曰大数据平台，其实做的是集成的事情，而我们是从打地基开始，一层一层累积才有今天的学乐云大数据平台。从这个角度来讲，我们的产品并不存在同质化竞争，其他厂家的产品与我们不是同一个层面的系统。

记者：您觉得要做到学乐云这种层次的系统，需要哪些因素的积累？

李建新：首先专业的技术是必不可少的，我们拥有实力雄厚的技术团队；其次深厚的教育理念，懂得老师需要什么、学生需要什么，学校、教育局需要什么，现有“教、学、考”然后才有“研、管、评”，顺序错了，系统就建不好；我们用了很长时间来打地基，只有基础打牢了，上层建筑才能稳固，这也是我们的核心竞争力所在。再次就是打磨，一个平台投放市场以后，需要与一线的使用者进行反复打磨，就跟微信一样，不断地更新迭代，才能给到客户良好的体验。

记者：您觉得未来教育信息化技术会从哪些点上突破？为应对未来的技术革新，学乐云做了哪些准备？

李建新：我觉得突破点两个层次的同一个点。首先，着眼于眼前，信息技术不是简单的使用工具，而必须与教育教学深度融合，现实中最严重的问题是大量昂贵的设备只是一堆摆设，只在公开课或者领导检查时用一用，领导走了以后，这些设备就弃之不用，没有形成常态化应用。从学校角度来看，学校关注的核心问题是用了信息技术能给教学带来提升吗？老师能获得什么？学生能改变什么？家长能改变什么？所以，真正的的教育信息化一定要为教育质量提升服务，这是第一个突破点。

如何实现提升呢，只有教育大数据。因为只有大数据才能实现精准教学，因材施教，科学管理，从而实现公平而有质量的教育，才能让教育改革变为现实，没有过程式、伴随式的，客观的数据采集，大数据就是空谈。现在省一级、市一级的大数据管理平台上，数据少得可怜。所以，真正有用的教育大数据采集一定要与教育教学深度融合。

学乐云已经在技术层面做好了充足的准备。首先我们的大数据研究院在2014年建立的，6年来一直坚持做好基层数据的采集工作。我们系统现在已经有6000多个数据打点，所以我们能够从不同维度记录老师、学生、设备等使用的大量数据，供教育局、学校进行评价、分析、应用。

其次，我们有自己的教研团队，我们的创始人陈冬华先生是一位优秀的一线教师，从教17年，他非常清楚地知道，学校要什么，老师要什么，学生要什么，如何提升教学质量。我们是一个拥有深厚教育基因的企业，应对市场竞争，我们已经做好充分准备。

记者：今天来到现场的有从事教育信息化的优秀厂家、集成商、专家学者、教育主管部门领导和用户代表，您认为，这几方力量集合在一起对促进我国教育信息化的发展，将发挥什么样的作用？

李建新：我始终认为，教育信息化的主体是教师，是学生，是学校、是家长。而教育局和厂商、集成商只是服务者的角色，我们清晰了角色定位以后，做事情就有明确的方向。

今天把各方力量汇聚在一起，让系统内的同仁倾听我们厂商的声音，我们也听取系统内的声音，同时，集成商也在谋求变化，服务意识越来越被强烈，这样的对话对整个教育信息化的推动是一件很有意义的事情。